フォーム営業を成功させるコツとは？文章のポイントや注意点を解説
フォーム営業を通じて、売上や利益を拡大したいと考えている方は多いでしょう。フォーム営業を成功させるためにはメッセージの返信率を上げる必要があります。返信率を上げるためには、返信したくなる文章を作成することが重要です。
この記事ではフォーム営業の効果的な方法や注意点、文章作成のポイントを紹介していきます。最後まで読み終えると、フォーム営業における文章作成のコツを理解できます。そして、フォーム営業の成功へ大きく前進できるでしょう。
フォーム営業とは
フォーム営業とは企業の問合せフォームにメッセージを送付することによって、新規顧客を開拓する営業手法です。ダイレクトメールよりも返信率が高いため、多くの企業において新規開拓の手段として採用されています。
フォーム営業に関して詳しく知りたい方は。こちらの記事を参考にしてください。
フォーム営業のやり方
はじめてフォーム営業を実施する方に向けて、フォーム営業の進め方を説明していきます。文章作成のコツを覚える前に、一連の流れを理解しておきましょう。
顧客リストを作成する
はじめに、フォーム営業を用いてアプローチしたい顧客リストを作成します。ここでは、各顧客が持っているニーズを推測しておくことが重要です。なぜなら、各顧客に適したメッセージを作成するためには、顧客のニーズを抑えることが不可欠だからです。また、既存の取引先がリストに含まれていないか、細心の注意を払いましょう。
送信するメール内容を作成する
次に送信するメール内容を作成します。文章作成において最も大事なポイントは、顧客が返信したくなるメッセージを作成することです。そのため、自社のサービス・製品が顧客のメリットへ繋がることを簡潔に伝える必要があります。どのようなメッセージを送信すれば、相手が返信したくなるかを考えて作成しましょう。
お問い合わせフォームに入力して送信する
メッセージの作成後は、顧客のお問い合わせフォームに入力して送信しましょう。ダイレクトメールのように多数の顧客へ一斉送信できません。なぜなら、顧客のホームページにアクセスしたうえで、メッセージを入力・送信する必要があるためです。必要に応じてフォーム営業ツールを活用し、効率よくフォーム営業を進めていきましょう。
返信に対応する
顧客から返信があった場合、商談のアポイントを獲得しましょう。顧客から候補日程の提示がない場合は、自ら候補日程を提示することが重要です。また、最近ではWEB面談を活用する企業も増加しています。そのため、候補日程を提示する際、対面での面談だけでなくWEB面談も対応可能であることを伝えると良いでしょう。スピード感をもって、返信に対応することが重要です。
フォーム営業で返信率を高める文章のコツ
次に、メッセージの返信率を高める文章作成のコツを紹介します。返信率を高める文章を作成できれば、獲得できる商談の数も多くなります。つまり、フォーム営業を通じて売上・利益をアップさせることができるでしょう。
営業する商品・サービスを求めている可能性の高い顧客のリストを作成する
1つ目のコツは、自社の商品・サービスを求めている可能性の高い顧客のリストを作成することです。その理由は、自社の商品・サービスを求めていない企業へメッセージを送付することは、時間の浪費だからです。自社の商品・サービスを導入することがメリットとなる企業をリストアップする必要があります。たとえば、既に自社の商品・サービスを使用している既存取引先の同業他社は、顧客リストへ入れるべきでしょう。
興味を惹くタイトルを考える
2つ目のコツは、顧客の興味を惹くタイトルを考えることです。なぜなら、メッセージのタイトルが顧客の興味を惹かない場合、開封されない可能性もあるからです。メッセージが開封されない以上、返信が来ることもないので、フォーム営業の成功には繋がりません。「〇〇サービスのご案内」といった平凡なタイトルではなく、顧客の関心を惹くタイトルや、顧客のメリットを的確に表現するタイトルを考えましょう。
顧客側のメリットを分かり易く伝える
3つ目のコツは、顧客のメリットを分かり易く伝えることです。その理由は顧客がメリットを感じない限り、返信が来ることはないからです。たとえば、自社の商品・サービスを顧客が導入した場合、どのようなメリットがあるのか具体的に伝えることが有効です。特に顧客の同業他社への導入実績がある場合、強いアピールとなるでしょう。顧客に「返信しなければならない」と思わせるメリットをメッセージ内に記載することが重要です。
送信する曜日や時間帯を工夫する
4つ目のコツは、メッセージを送信する曜日や時間帯を工夫することです。なぜなら、メッセージを送付する曜日や時間帯によっては、他のメールに埋もれてしまう可能性があるためです。たとえば、土日祝にメッセージを送付することは避けましょう。その理由は、顧客が休業日の可能性が高いためです。「いつ送付すれば開封されやすいか」を考えて、送付する曜日や時間帯を工夫しましょう。
顧客に求めるアクションを明確に記載する
5つ目のコツは、顧客に求めるアクションを明確に記載することです。なぜなら、フォーム営業は次の営業プロセスに進むための手段であるからです。たとえば、商談の候補日程の提示を顧客に求めるのか、自らが提示した候補日程の中から都合の良い日時を選択してほしいか明確に記載しましょう。顧客に求めるアクションを明確化することにより、スムーズなコミニケーションを取ることができます。
フォーム営業の注意点
フォーム営業はクレームに繋がりやすい営業手法です。したがって、可能な限りクレームの発生を抑える試みを実施する必要があります。ここで紹介するフォームの注意点を抑えて、安易なクレームを発生させないようにしましょう。
サイトポリシーを事前に確認する
1つ目の注意点は、フォーム営業を実施する前に顧客のホームページのサイトポリシーを確認することです。なぜなら、サイトポリシーの中に「フォーム営業活動お断り」の内容を明記しているケースがあるためです。フォーム営業を禁止している企業に対して、フォーム営業を実施することは控えましょう。その理由は、サイトポリシーを確認していない非常識な企業と認識される可能性が高いためです。サイトポリシーを事前に確認することを忘れないようにしましょう。
消費者向けのフォームからは送信しない
2つ目の注意点は、消費者向けのフォームからメッセージを送信しないことです。ここで言う消費者向けフォームとは、消費者が商品に関する疑問や問題を問い合わせるフォームを指します。消費者向けフォームから送信すべきでない理由は、クレームに繋がりやすいためです。なぜなら、消費者向けフォームは消費者からのメッセージを受け付けるために設置されているためです。仮にクレームに繋がらなかったとしても、関係のないメッセージと見なされるため、メッセージが担当者まで回覧されない可能性が高いです。したがって、消費者向けフォームを通したフォーム営業は避けましょう。
送信頻度を調整する
3つ目の注意点は、メッセージの送品頻度を調整することです。その理由は、問合せフォームから頻繁にメッセージを送ることは相手にしつこい印象を与えるため、メッセージが開封されない可能性を高めるからです。最低でも2週間～1ヶ月は送信する間隔を空けた方が良いでしょう。問合せフォームからのメッセージを受け取る担当者によって、メッセージを開封する人もいれば開封しない人もいるでしょう。したがって、しっかりと間隔を空けてメッセージを送信することは有効です。しかし、相手から配信停止希望の連絡を受けた場合、しつこく連絡することは避けましょう。
フォーム営業を工夫して新規顧客へアプローチしよう
フォーム営業の方法と注意点、文章作成のコツを紹介してきました。最後に要点をおさらいしましょう。
・フォーム営業を成功させるためには、質の高い顧客リストの作成が大切。
・メッセージで相手にとってのメリットを簡潔に伝える。
・事前にサイトポリシーの禁止事項をチェックする。
この記事で得た得た知識を生かし、効果的なフォーム営業を実施しましょう。そして、フォーム営業を用いて新規顧客を開拓し、自社の売上・利益を拡大させていきましょう。
