フォーム営業の平均反応率は何%？目安と反響率を改善する方法を解説！

フォーム営業の平均反応率は何%？◯社の情報をもとに徹底検証！

ここ数年で、営業を取り巻く環境は著しく変化しました。

テレワークや時短業務が当たり前となった今、人と直接会うことが難しく、そもそもアポイントを取るのも困難……。

従来の営業方法だけでは、確実に成果を挙げづらくなってきています。

そんな厳しい状況の中でも、有力な手段として注目されているのが「フォーム営業」です。

しかし経営陣や担当者の方は、いざフォーム営業の導入を検討したいと思っても

「フォーム営業って本当に効果があるの？」

「従来の営業方法との、反応率の違いはどのくらい？」

といった疑問をお持ちかも知れません。

この記事では、そんな「フォーム営業」の導入によって期待できる、おおよその反応率をご紹介します。

併せて他の営業方法との差や、反響が思わしくないときの改善方法もご説明します。

フォーム営業の導入を検討される上で、是非ご参考になさってください。

F社の例：F社が自社で行った反応率に関する調査結果について

F社が行った調査では、フォーム営業からアポイントに繋がった反応率は「約3.5%」でした。

その他F社は、テレマーケティングでの反応率を0.5〜3％、郵送やFAXなどによるダイレクトメールの反応率を0.3〜1.5%としています。

I社の例：I社のサービスサイト上に掲載されている反応率

実際にフォーム営業を行ったI社の場合、アポイントに繋がった反応率は「約2～5%」でした。

I社の場合はフォーム営業を掛けた客先へ、後日フォローアップの電話を行う手法です。

電話との相乗効果で、アポイント獲得率も高まったようでした。

E社の例：E社が自社ブログ内で開示している反応率

E社がフォーム営業を行った場合、アポイントに繋がった反応率は「約10%」でした。

この時は1時間あたりに40件程、フォーム営業を行っています。

また返信率は12％、しかもそのうちの半数が社長か取締役という、決定権のあるポジションだったそうです。

調査結果と考察

上記3社の実績から考察すると、フォーム営業は他の営業方法に比べて、反応率が高いと言えるでしょう。

問い合わせフォームは窓口担当者だけにとどまらず、社長や幹部などもチェックしていることが多いです。

そのため通常の電話営業などではアポイントの取りづらい上層部へ、直接アプローチできたことが成果に繋がった要因と考えられます。

また従来の営業方法では、人件費や印刷代、移動などの諸経費も都度発生します。

特に電話や飛び込み営業では、営業先の都合によって時間が左右されたり、そもそもキーパーソンにコンタクトをとることが難しかったり……。

しかしフォーム営業であれば先述のとおり、先方から進んで確認してくれる可能性があるのです。

もちろん商品や客先との相性はありますが、営業の効率化を図るのに、一考する価値はあるでしょう。

反応率を上げる方法

実際フォーム営業を行ってみても、最初のうちは思うような成果が得られないことがあります。

それは、フォーム営業のやり方自体に問題が隠れているのかも知れません。

フォーム営業は大変有効な営業方法ですが、やり方を間違うと反応率が上がらないどころか、クレームに繋がってしまう場合もあります。

そこで次は、反応率を改善するポイント3つをご紹介します。

戦略立案

闇雲にメッセージを送っても、成果には繋がりません。

いずれの営業方法にも言えることですが、まずは「戦略」を立てましょう。

・商品はフォーム営業に向いているか

・どのようなアプローチが有効か

・フォーム営業で達成したい目標（プロセス単位の成果基準）

・ターゲットの営業日や勤務時間帯

・フォーム営業後のフォロー態勢

これらを洗い出すことで、ターゲットに向けた戦略を組むことができます。

また常にPDCAサイクルを回して、戦略のブラッシュアップも欠かさず行いましょう。

リストの最適化

戦略を立てたら、次に営業先リストの最適化を行います。

フォーム営業では問い合わせフォームが設けられている必要があるため、今までの飛び込み営業や電話営業のリストそのままを使用することはできません。

業種や規模などを含めて、ターゲットとする顧客層を改めてピックアップしていきましょう。

最適化を行っていないままのリストでは、ターゲットがずれていたり、そもそも問い合わせフォームを設けていなかったりする場合もあり注意が必要です。

リストの最適化自体は骨の折れる作業ですが、フォーム営業において最も重要な作業の一つです。

手を抜くことなく精査しましょう。

また最近はリスト作成を依頼できる外注業者もいるので、必要に応じて活用するのも良いでしょう。

文面の最適化

フォーム営業に使う文面はテンプレートを作成すれば、基本的にはコピー＆ペーストで対応できます。

しかし多くの人は大量生産された文章だと分かると、拒否感や不信感を覚える傾向があります。

それは「怪しいスパムメール」などと同等に見えてしまうからです。

不信感を与えず商品に興味を持ってもらうためにも、送信する文面やタイトルを「個別」に変更しましょう。

そうするとターゲットは「我が事化」でき、商品に興味を持つ、または印象づきやすくなります。

特にターゲットに合わせた提案や、具体的な数値を盛り込むと、相手の関心をひきやすく効果的です。

文章作成も手間を要する作業ですが、文面をひとりの“営業マン”と考えてみてください。

ターゲット専用に育て上げた“営業マン”は、きっと良い成果を連れて帰ってきてくれるはずです。

まとめ

商品にもよりますが、直接会っての営業が困難な現在において、フォーム営業は有効な手段と言えます。

また近年はフォーム営業の代行業者やツールも豊富なので、それらを活用するのも手です。

フォーム営業はやり方さえ間違えなければ、あなたのビジネスにおいて有力な営業マンとなってくれることでしょう。