フォーム営業のメリットとは？デメリットやよくある質問も紹介

フォーム営業を成功させるには？メリット・デメリットはどんなものがある？

企業のホームページに設けられた問い合わせフォームから営業を掛ける「フォーム営業」ですが、近年のオフィス離れを受け、改めて注目が集まっています。

顧客や自分が現地へ赴かなくても、フォーム営業ならインターネット環境さえあれば営業が可能です。

また面識がなく、連絡先を知らない相手へもアプローチできるため、大きな可能性を秘めた営業手法とされています。

しかしフォーム営業には興味があるものの

「フォーム営業にはどんなメリットがあるの？」

「デメリットを把握して、成功に繋げたい！」

といった疑問や要望をお持ちかも知れません。

そこでこの記事では、フォーム営業のメリット・デメリットや、よくある疑問について回答していきます。

フォーム営業の導入を検討するにあたって、参考になれば幸いです。

フォーム営業とは

フォーム営業とは先述の通り、企業の問い合わせフォームから営業を掛ける手法のことです。

リスト作成や送信する文面作成などの作業には一定の技術を要しますが、最近は専用の支援ツールも増えてきているため、多くの企業が取り入れやすくなっています。

フォーム営業のメリット

まずはフォーム営業を行うことで、どのようなメリットがあるのかをご紹介します。

フォーム営業には様々なメリットがあります。

初期の営業手法において「対面が不要」ということはもちろん、次のような魅力があるのです。

フォーム営業のメリット１：メールの開封率が高い

フォーム営業のメリットは、何といってもその開封率の高さです。

よく似た手法としてメール営業（※後述）がありますが、担当者へ個別に送信するメール営業ではそもそも読んでもらえないことがほとんど。

また読まれても、決裁権のある人までたどり着かないケースも多いのが実情です。

一方問い合わせフォームの多くは、企業がユーザーやメディアとの接点として設けています。

そのため企業にとっても重要なメッセージが入ってくることが多く、開封・確認してもらえる確率が上がるのです。

フォーム営業のメリット２：コスト削減につながる

フォーム営業はアポイントや問い合わせをもらうまでの初期営業ですが、その特徴からコストを大幅に削減することができます。

最初にネット経由でコンタクトをとることで、アポイントが“本当に商品に興味がある顧客”に絞られ、見込みの濃度が高くなるからです。

そして従来の営業方法の様に、結果が不確かな状態で現地に赴く必要がありません。

よって飛び込み営業や電話営業、DMにかかっていた人件費・出張移動費・印刷代・郵送料など、費用の大半が不要になります。

営業人員の養成に要する、多くの費用と年月も削減できるでしょう。

フォーム営業のメリット３：狙いたい顧客層にアプローチできる

フォーム営業では、自社の商品に合った顧客・興味を持ってくれそうな相手に狙いを絞った、効率の良いアプローチが出来ます。

問い合わせフォームを持つ企業であれば全て対象となり、その中から自社の求める顧客層に的を絞ることができるのです。

そのため新規顧客の開拓などでは、今まで接点のなかった企業へコンタクトを取る場合も、格段にハードルが下がります。

またフォーム営業においては、最初から決定権のあるキーパーソンにも見てもらえる可能性が高く、結果として質の良い見込み顧客に繋がる傾向があるのです。

フォーム営業のデメリットと改善ポイント

次にフォーム営業のデメリットを、改善ポイントと共にご紹介します。

フォーム営業にも、もちろんデメリットがあります。

しかしそのデメリットも、ポイントを押さえれば改善できないものではありません。

フォーム営業のデメリット１：クレームになる可能性がある

企業の問い合わせフォームは、その多くがユーザーやメディアとの窓口として設置されています。

本来であればユーザーから質問や感想、クレームといった生の声が届けられる重要なコンテンツです。

そこに「関係のない営業を掛けてくる」「同じ営業文面が何度も送られてくる」とあっては、印象が悪くなるのも無理はありません。

場合によってはクレームに繋がってしまう恐れもあります。

改善ポイント＞＞＞

「ユーザー窓口」「カスタマーサポート」とされるフォームからの営業は避けましょう。

企業によっては「営業禁止」など注意書きをしている場合もあります。

注意事項を熟読して、相手の禁止事項に違反しないよう注意しましょう。

フォーム営業のデメリット２：効果的な文章を作成する必要がある

問い合わせフォームからの営業は、対面式の一問一答ができません。

またその場で機転を利かす、といったこともできないため、全て文章だけで戦う必要があります。

最初に文章でサービスの魅力を伝えられなければ、アポイントに繋げるどころか、興味すら持ってもらえないのです。

改善ポイント＞＞＞

文章作成はフォーム営業の要です。

無駄な長文やテンプレートの使い回しなど、いかにも“営業”といった固定文面は避けましょう。

ターゲット毎の目線に立った、商品のメリットや提案について親身に伝える姿勢が重要です。

フォーム営業のデメリット３：入力に手間がかかる

一斉送信が可能なメール営業とは異なり、フォーム営業の場合は１社ずつ文面を送信する必要があります。

しかも問い合わせフォームに設けられた項目は企業によって異なるため、必須事項を埋めるだけでもなかなかの手間です。

また単調作業になりがちなので、ケアレスミスにも注意が必要です。

改善ポイント＞＞＞

送信前に、企業名やあて名は間違っていないか、念入りにチェックしましょう。

また手間のかかる作業ですが、専用のアルバイトを雇ったり、外注業者を使ったりする手もあります。

フォーム営業のやり方

フォーム営業をするには、まずは相手に向けたメッセージを用意する必要があります。このメッセージは、相手が抱えている問題やニーズを把握し、それに対する解決方法を提示するようにしましょう。また、相手にとってメリットがあることをアピールすることも重要です。

さらに、フォーム営業では、相手が返信してくることを想定した文章を用意することも大切です。返信があった場合には、相手の疑問やリクエストに適切に対応することで、信頼関係を構築することができます。

フォーム営業をする上でも、基本的なセールスのスキルは求められます。例えば、相手をフォローアップすることで、より詳細な情報を得ることができるでしょう。また、相手からの返信に対して、適切なアプローチをとることで、より良いセールスの機会を作り出すことができます。

フォーム営業に関するよくある疑問

ここまでフォーム営業のメリット・デメリットをお伝えしましたが、中にはいくつかの疑問を持たれた方も居られるかもしれません。

そこで続いては、フォーム営業についてよくある疑問にお答えしましょう。

フォーム営業に向いている業界や職種も紹介しますので、参考にしてみてください。

メール営業との違いは？

フォーム営業とよく似た営業手法に、メール営業があります。

厳格な定義はないため混同されることも多いのですが、フォーム営業とは似て非なる手法です。

一番の違いは、メール営業は「既にメールアドレスを入手している、既存見込み顧客」に対してメールでアプローチしていくということ。

フォーム営業は「新規開拓」が中心のため、そもそものターゲットが異なるのです。

キャンペーン情報などを配信するメルマガが、メール営業の代表的な例です。

営業的内容にとどまらず、コラムやお役立ち情報なども盛り込み、定期的に見込み客へ存在を思い出してもらう効果があります。

必要に応じて、フォーム営業と使い分けると良いでしょう。

フォーム営業が効果的な業界や職種は？

先述のとおり「新規開拓」に効果的なフォーム営業ですが、業界や職種によっても相性があります。

具体的には次のような業界・職種の場合、フォーム営業の魅力を最大限に活用できるでしょう。

・形のないサービス商品（コンサル、人材教育、インターネット広告　など）

・B to Bビジネス（メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者といった企業間で取引される商品　など）

・地域を限定しない、または見込みが広範囲に分布する商品（総務・申請代行、建築設計　など）

・営業人材が不足している業界（地方中小企業、ベンチャー企業　など）

「従来の営業手法を見直したい」「新商品の認知度を上げたい」といった場合にも、フォーム営業は有効な手段と言えます。

フォーム営業で営業活動を効率化しよう

このように、フォーム営業は用途が合えば大きな成果を生み出します。

デメリットについても、基本を押さえれば克服できないものではありません。

最近ではフォーム営業の文章作成サポートや代行業者、支援ツールも増えてきています。

それらをうまく活用することで、フォーム営業はあなたのビジネスを更に効率化させてくれることでしょう。