営業代行とは？サービス内容や注意点を紹介
「営業のプロセスのどこまでやってくれるのか」
「依頼してからどのような流れになるのか」
「会社が多くてどこを選べばいいのか」
などそう思うことはありませんか？
営業代行という言葉を耳にすることが増えてきました。
本記事は、これから営業代行を導入してみようかと検討されている方に向けて営業代行のメリットや導入後の流れ、営業同行会社の紹介をしています。
営業代行を選ぶ上で参考にしてください。
営業代行とは
営業代行とは言葉の通り、自社の営業活動を外部に委託することです。
営業リソースが不足している場合や、営業パーソンがいない場合に代わりに営業を行ないます。
営業に対する課題を外部に委託することにより、企業の悩みや課題解決に役立てることができます。
営業代行は、成果報酬型と固定報酬型の2つのスタイルがあります。
成果報酬型は、売上の何％かを報酬として支払う方法やアポイント1件に対して決まった報酬額を支払います。
成果報酬型のメリットは、成果が出たときだけ費用が発生するため、リスクを押さえることができます。
固定報酬型は、成果が出るかどうかは別として費用が発生します。
成果が出る前に費用が発生するため企業にリスクが生じます。
しかし、予想を上回る成果が出ても事前に決めた報酬額で済むというメリットがあります。
営業代行のサービス内容
営業代行には、総合的な営業代行と部分的な営業代行の2種類に分けられます。
総合的な営業代行は、簡単に言うと人材を提供します。
リスト作成、アポイントの獲得、商談、受注後のフォローアップまで人が行うことを全てフォローするのが総合型の営業代行になります。
部分的な営業代行は、営業活動の一部分だけを代行します。
例えば、アポイントの獲得のみを代行したり、最近では問い合わせフォームに一斉メールを配信するといったような特定の部分のみ営業代行を行ないます。
どこまでのサービスが必要か事前に把握しておくことが大切です。
営業代行を利用するメリット・デメリット
営業代行を活用する上でメリット・デメリットを3つ挙げます。
営業代行のメリットは以下3つです。
- 即戦力の営業人材を獲得できる
- 採用と人材育成がのコストが削減できる
- 成果が早く出せる可能性がある
営業代行のデメリットは以下3つです。
- 必ずしも成果がでるわけではない
- 営業ノウハウが社内に蓄積されにくい
- 内部情報の漏洩リスクがある
営業代行導入後の流れ
本章では、営業代行の導入後の流れについて解説します。
大まかな流れは以下の通りです。
- 現状把握のためのヒアリング
- KPI設定や戦略の企画
- 営業活動の開始
- 効果検証・改善
現状把握のためのヒアリング
まずは、現状把握のためヒアリングを行います。
営業戦略を立てる上で非常に重要な項目なため、内部と外部に分けて細かくヒアリングを行います。
内部についてのヒアリングは、性能や機能・商品の特徴などです。
その他に、現在の営業体制や課題もヒアリング事項になります。
外部についてのヒアリングは、競合他社との比較や市場動向などです。
その他に、営業代行を導入する上での目標や目的もヒアリングします。
KPI設定や戦略の企画
現状分析を元にターゲットや目標、目標達成までの期間、営業方法などの戦略を立てます。
KPIの設定を行い、業務プロセスの評価基準を決めます。
KPIを具体的に設定すれば、目標に到達するための進捗度合いを正確に把握することが可能です。
営業活動の開始
KPIと営業戦略が決まったら、実際に営業活動を始めます。
営業活動が始まったからと言って、代行業者に全て任せきりにしないようにしましょう。
状況に応じて、自社商品の説明や業界知識などを教えるようにしてください。
協力体制を築くことにより、より成果が出やすくなります。
効果検証・改善
期間を設け、定期的にKPIに沿って効果検証を行います。
期間は月単位・四半期・半年・一年で振り返りを実施します。
営業活動を行いながら出てくる結果の検証と分析を元に改善を行うことで、良好な成果が出ることが期待できます。
営業代行の注意点
営業代行での注意点について説明します。
依頼前に必ず確認し、トラブルにならないように注意しましょう。
専門的な分野は委託しづらい
専門性の高い分野では委託しづらくなります。
より詳しい業界知識や商品知識が必要になるため、対応できる営業代行会社が限られてきます。
必ず成果が上がるわけではない
営業代行会社に依頼することで、高い営業スキルを持った人材を確保できますが、必ずしも成果が出るわけではありません。
思ったような成果が出なかったことも考えた上で、固定報酬型か成果報酬型かを決める必要があります。
営業代行に任せすぎると売上が落ちるリスクも
営業代行に任せすぎると売上が落ちる危険性があります。
自社の営業パーソンのスキルが上がらなければ業績を維持することができません。
営業代行導入によって自社の営業力を向上させるには、営業のノウハウ・ナレッジを自社内で蓄積していく方法が必要になります。
営業代行サービスを活用して営業活動を効率化しよう
本記事では営業代行のメリットやデメリット、導入後の流れについて解説してきました。
営業代行サービスを活用することにより、即戦力の営業人材を獲得することができ、コスト削減にも繋がる可能性があります。
営業代行を活用する際は、注意点に留意し、営業活動を効率化できるようにしましょう。
